B2B内容营销必看:Webinar的4步线上直播获客法
摘要: 在线下活动暂停的情况下,如何才能高效且低成本获取客户线索?根据外国网站InsideSales分析,有73%的营销负责人认为,Webinar能够带来高质量的销售线索,也是B2B企业常用的内容营销方式。
正文共计 3114 个字,阅读大约需要 8 分钟。
前两天,一位朋友S跟阿保说:
“疫情没过去,线下沙龙搞不起来。老板非得弄,给的预算又不够,怎么办?”
原来,他们是一家B2B数字营销公司(主要卖服务给企业,类似于钉钉,不过他们卖的是营销工具),主要靠一些线下会议、沙龙来获取客户线索。
听他说,在一线城市,办几百人的沙龙,成本得去到7万以上。
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首先,一个容纳百人的场地费就已经价格不菲;
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其次,请3~5个不同地区的嘉宾,旅途上奔波不少,差旅费和讲课费估计上6000左右;
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最后,活动统筹、物料设计、安排工作人员、落地执行都得费尽心思,时间成本高昂。
今年被疫情这么一折腾,办不了线下沙龙,老板把预算砍了,让他拿2万办一场研讨会,还要能够获取有效线索。
这就让S犯难了:在线下活动暂停的情况下,如何才能高效且低成本获取客户线索?
阿保和他聊到了Webinar直播。根据外国网站InsideSales分析,有73%的营销负责人认为,Webinar能够带来高质量的销售线索,也是B2B企业常用的内容营销方式。
Webinar到底是什么?为什么有这么好的效果?
Webinar(Web Seminar)一般称为线上研讨会,目前广泛应用于教育、科研学术、医疗健康等行业。在疫情的背景下,B2B企业使用Webinar开展营销活动也成为了主流趋势。
我们来算一笔账:
上面有提到,办一场几百人的线下沙龙,预算能去到7万左右。如果使用Webinar直播,可能不需要1万元,就能办一场专业会议。为什么呢?
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第一,不需要为场地和租金发愁,线上就可以办,且不受时间和空间限制;
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第二,嘉宾无需到现场,不需要到处奔波,省下了一大笔差旅费;
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第三,活动组织起来也比较简单,大部分沟通和协调在线上搞定。
除了上面的提到的优点,Webinar还有许多好处:
这样看下来,做Webinar唯一比较大的成本,就在于一套适合的直播系统了。
但是,Webinar直播要实现获取线索的目标,仍然有不少问题:
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第一,如何把潜在客户沉淀到企业自己的平台上,形成私域流量?
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第二,如何追踪潜在客户互动行为、对产品的兴趣点,形成完善的用户画像?
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第三,如何沉淀内容进行二次传播,形成长尾效应,持续吸引客户?
针对以上问题,阿保建议分为以下4步走,搞定Webinar直播,实现线索增长。
一、吸引潜客,传播曝光
在推广阶段,最重要是给会议直播聚集人气,尽可能获得更多的曝光。如何才能实现呢?
1.定制主题和直播介绍页,吸引目标客户
在用户被直播主题吸引后,介绍页的内容是否足够丰富精美,则是让用户参与直播的关键。
通过保利威,企业可以高效快捷创建直播间,还可以对企业自身关注点进行个性化设置。比如在直播介绍页中设置LOGO、暖场视频、预约表单、直播嘉宾介绍、直播内容、时间等具体信息,增强企业品牌在用户中的心智认知,引导用户预约直播。
▲保利威在线沙龙介绍页
2.裂变海报传播,公域私域齐引流
在朋友圈、社群等渠道中,裂变海报具备易读、易传播等特性,能够获取更大的曝光。企业可以使用直播后台的生成邀请海报功能,并将其分享到自有社群、朋友圈等渠道,分享时又为每位用户生成专属邀请卡,客户识别二维码即可直接预约、观看直播。
▲生成裂变海报
3.和官网、微信打通,精准下发活动预告
在官网和微信公众号上同步直播内容,用户可以直接扫码报名会议,方便快捷。在直播开始前,直播预告可以定向推送至用户的微信,提高直播触达率。
二、现场直播,高效互动
在Webinar直播中,通过嘉宾的干货解读、现场问答、产品展示等形式,能够激活潜在客户,促进线索转化。
1.多路连线互动,跨越时空交流
在直播中,客户和嘉宾之间的互动有很高的要求。保利威支16地连麦互动,即便嘉宾相隔千里,也可以实现“面对面”的即时讲解。
嘉宾在研讨会中就某个主题进行深度解读。在讲解完毕后,开放连麦给观众,进行实时互动问答,活跃研讨会的气氛。
主持人负责在直播间中控场和把控流程节点,和嘉宾进行配合,回答观众问题。
2.阶段性直播互动,活跃会议气氛
大家在线下参与研讨会,一般都会有抽奖、送礼这样的互动环节。这些互动手段非常有利于活跃现场气氛。在Webinar中,我们怎么实现互动呢?
可以使用弹幕、红包打赏、抽奖、答题等多种功能,在会议的不同节点安排互动环节。不仅能提高整场直播的完播率,还能够给客户更好的体验,提高下次参会意愿。
在普通的线下会议中,如果想统计人流量、互动数据等信息,过程会比较繁琐,且得到的数据不一定能够准确还原现场情况。通过保利威直播后台,企业能够采集到的会议中不同维度的数据,持续跟进线索并复盘会议。
1.会后调研,持续互动
在直播结束后,可以给客户发放调查问卷和本次会议资料,持续跟进线索,进一步沟通需求。间接进行市场调研,了解客户对未来会议内容的想法。
2.数据翔实生动,感知用户微小细节
保利威直播后台数据沉淀方式非常丰富,可以生成包括互动频次、观看时长、观看人数、直播热度、推广、分享、互动效果等概览数据。
方便市场团队评估直播效果;销售团队可以根据数据来判断线索质量高低;还可以生成特色的用户画像。
团队内部还可以就本次会议数据复盘,优化整体流程、直播内容,确保下次能获得更好的效果。
在会展直播过程中,会生成许多视频内容,如果想把这些视频保存下来,作为后续传播的素材,怎么才能做到呢?
1.视频素材复用,多平台吸引潜客
保利威直播支持云端录制功能,直播活动结束后,自动转存视频,后期支持在线剪辑合并、自主点播、回放。
剪辑后的视频素材,可以分发到B站、小红书、抖音、快手等主流视频内容平台,轻松实现会议的二次传播和曝光,吸引更多潜在客户咨询。
2.制作会议专栏,精彩不错过
直播会议的时效性很强,如果客户不方便准时参加,就很容易错过当时展会的内容。把往期直播视频转存后,使用视频专辑功能,可以把相同主题的会议,整理为专栏,嵌入到官网和微信公众号中。
▲PC端(左)+移动端(右)Webinar视频专辑
这样不仅可以让不便参会的客户回看,不错过直播的精彩干货。并且视频可以多次复用,持续吸引后续关注企业的客户,孵化线索。
自此,一套基于B2B线上直播营销的解决方案已经打造完成。阿保说了这么多干货,最后再来给大家一个小总结。要想做一场Webinar直播,从以下4个方面搞定:
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一、会前:内容吸引潜客,多渠道裂变曝光
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二、会中:玩转现场直播,高效互动活跃气氛
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三、会后:大数据运营分析,精准孵化线索
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四、多平台内容分发,轻松引爆二次传播
作为一名直播人,阿保已经看到,在疫情蔓延后,云课堂、云会展、云带货、云博览等远程直播服务发展势头强劲。
对于B2B企业来说,Webinar不仅能还原线下会议的场景,还能提高获客、互动、转化效果,是目前面对疫情的一剂良方。
全文完