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前两天,一位朋友S跟阿保说:

 

“疫情没过去,线下沙龙搞不起来。老板非得弄,给的预算又不够,怎么办?”

 

原来,他们是一家B2B数字营销公司(主要卖服务给企业,类似于钉钉,不过他们卖的是营销工具),主要靠一些线下会议、沙龙来获取客户线索。

 

听他说,在一线城市,办几百人的沙龙,成本得去到7万以上。

 

  • 首先,一个容纳百人的场地费就已经价格不菲;

  • 其次,请3~5个不同地区的嘉宾,旅途上奔波不少,差旅费和讲课费估计上6000左右;

  • 最后,活动统筹、物料设计、安排工作人员、落地执行都得费尽心思,时间成本高昂。

 

今年被疫情这么一折腾,办不了线下沙龙,老板把预算砍了,让他拿2万办一场研讨会,还要能够获取有效线索。

 

这就让S犯难了:在线下活动暂停的情况下,如何才能高效且低成本获取客户线索?

 

阿保和他聊到了Webinar直播。根据外国网站InsideSales分析,有73%的营销负责人认为,Webinar能够带来高质量的销售线索,也是B2B企业常用的内容营销方式。

 

 

B2B内容营销必看:Webinar的4步线上直播获客法

 

Webinar到底是什么?为什么有这么好的效果?

 

Webinar(Web Seminar)一般称为线上研讨会,目前广泛应用于教育、科研学术、医疗健康等行业。在疫情的背景下,B2B企业使用Webinar开展营销活动也成为了主流趋势。

 

B2B内容营销必看:Webinar的4步线上直播获客法

 

我们来算一笔账:

 

上面有提到,办一场几百人的线下沙龙,预算能去到7万左右。如果使用Webinar直播,可能不需要1万元,就能办一场专业会议为什么呢?

 

  • 第一,不需要为场地和租金发愁,线上就可以办,且不受时间和空间限制;

  • 第二,嘉宾无需到现场,不需要到处奔波,省下了一大笔差旅费;

  • 第三,活动组织起来也比较简单,大部分沟通和协调在线上搞定。

 

 

除了上面的提到的优点,Webinar还有许多好处:

 

 

1.客户参与意愿强。根据GoToWebinar的分析,客户观看Webinar直播的平均时间为61分钟。借助直播间的弹幕、抽奖等互动功能,也能大大延长客户的停留时间。
 
2.能覆盖客户全生命周期。Webinar直播规模可大可小,能够实现几十人至上千人的实时互动。企业可将其应用于行业研讨会、市场推广、新品发布等场景。
 
无论客户是处于咨询阶段,还是演示、签单,都能够使用Webinar实现线索培育和孵化。
 
3.方便跟进高质量线索。Webinar直播包含了会前的邀请和推广,定制来宾登记信息,会中流畅的音视频互动,还有会后的数据统计报告。
 
客户在提交信息并参会之后,系统后台收集到联系方式、观看时长、互动频次等多维度的用户信息,方便销售团队后续跟进。
 

这样看下来,做Webinar唯一比较大的成本,就在于一套适合的直播系统了。

 

但是,Webinar直播要实现获取线索的目标,仍然有不少问题:

 

  • 第一,如何把潜在客户沉淀到企业自己的平台上,形成私域流量?

  • 第二,如何追踪潜在客户互动行为、对产品的兴趣点,形成完善的用户画像?

  • 第三,如何沉淀内容进行二次传播,形成长尾效应,持续吸引客户?

 

针对以上问题,阿保建议分为以下4步走,搞定Webinar直播,实现线索增长。

 

 

一、吸引潜客,传播曝光

 

 

在推广阶段,最重要是给会议直播聚集人气,尽可能获得更多的曝光。如何才能实现呢?

 

1.定制主题和直播介绍页,吸引目标客户

 

在正式开始之前,需要准备好Webinar的选题,最好是你客户关注的一些话题。保利威为彭博社提供研讨会直播技术支持,他们主要面向金融财经类客户,因此Webinar主要涉及货币汇率、外汇分析、投资政策解读等议题。
 

 

在用户被直播主题吸引后,介绍页的内容是否足够丰富精美,则是让用户参与直播的关键。

 

通过保利威,企业可以高效快捷创建直播间,还可以对企业自身关注点进行个性化设置比如在直播介绍页中设置LOGO、暖场视频、预约表单、直播嘉宾介绍、直播内容、时间等具体信息,增强企业品牌在用户中的心智认知,引导用户预约直播。

 

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▲保利威在线沙龙介绍页

 

2.裂变海报传播,公域私域齐引流

 

在朋友圈、社群等渠道中,裂变海报具备易读、易传播等特性,能够获取更大的曝光。企业可以使用直播后台的生成邀请海报功能,并将其分享到自有社群、朋友圈等渠道,分享时又为每位用户生成专属邀请卡,客户识别二维码即可直接预约、观看直播。

 

 

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▲生成裂变海报

 

像Webinar这样自带主题的直播,客户因为某个固定话题入群,共同的标签,更容易引发讨论。根据“三度影响力理论”,一个人能够影响到周围的三个人,如果一个人在社群中发生购买行为,更能引发其余人的行为。

 

3.和官网、微信打通,精准下发活动预告

 

在官网和微信公众号上同步直播内容,用户可以直接扫码报名会议,方便快捷。在直播开始前,直播预告可以定向推送至用户的微信,提高直播触达率。

 

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二、现场直播,高效互动

 

 

在Webinar直播中,通过嘉宾的干货解读、现场问答、产品展示等形式,能够激活潜在客户,促进线索转化。

 

1.多路连线互动,跨越时空交流

 

在直播中,客户和嘉宾之间的互动有很高的要求。保利威支16地连麦互动,即便嘉宾相隔千里,也可以实现“面对面”的即时讲解。

 

嘉宾在研讨会中就某个主题进行深度解读。在讲解完毕后,开放连麦给观众,进行实时互动问答,活跃研讨会的气氛。

 

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研讨会实现5路连麦

 

主持人负责在直播间中控场和把控流程节点,和嘉宾进行配合,回答观众问题。

 

2.阶段性直播互动,活跃会议气氛

 

大家在线下参与研讨会,一般都会有抽奖、送礼这样的互动环节。这些互动手段非常有利于活跃现场气氛。在Webinar中,我们怎么实现互动呢?

 

可以使用弹幕、红包打赏、抽奖、答题等多种功能,在会议的不同节点安排互动环节。不仅能提高整场直播的完播率,还能够给客户更好的体验,提高下次参会意愿。

 

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三、数据迭代,孵化线索
 

 

在普通的线下会议中,如果想统计人流量、互动数据等信息,过程会比较繁琐,且得到的数据不一定能够准确还原现场情况。通过保利威直播后台,企业能够采集到的会议中不同维度的数据,持续跟进线索并复盘会议。

 

1.会后调研,持续互动

 

在直播结束后,可以给客户发放调查问卷和本次会议资料,持续跟进线索,进一步沟通需求。间接进行市场调研,了解客户对未来会议内容的想法。

 

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2.数据翔实生动,感知用户微小细节

 

保利威直播后台数据沉淀方式非常丰富,可以生成包括互动频次、观看时长、观看人数、直播热度、推广、分享、互动效果等概览数据

 

方便市场团队评估直播效果;销售团队可以根据数据来判断线索质量高低;还可以生成特色的用户画像

 

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团队内部还可以就本次会议数据复盘,优化整体流程、直播内容,确保下次能获得更好的效果。

 

 

 

四、内容分发、二次传播
 

 

 

在会展直播过程中,会生成许多视频内容,如果想把这些视频保存下来,作为后续传播的素材,怎么才能做到呢?

 

1.视频素材复用,多平台吸引潜客

 

保利威直播支持云端录制功能,直播活动结束后,自动转存视频,后期支持在线剪辑合并、自主点播、回放。

 

剪辑后的视频素材,可以分发到B站、小红书、抖音、快手等主流视频内容平台,轻松实现会议的二次传播和曝光,吸引更多潜在客户咨询。

 

2.制作会议专栏,精彩不错过

 

直播会议的时效性很强,如果客户不方便准时参加,就很容易错过当时展会的内容。把往期直播视频转存后,使用视频专辑功能,可以把相同主题的会议,整理为专栏,嵌入到官网和微信公众号中。

 

 

B2B内容营销必看:Webinar的4步线上直播获客法

PC端(左)+移动端(右)Webinar视频专辑

 

这样不仅可以让不便参会的客户回看,不错过直播的精彩干货。并且视频可以多次复用,持续吸引后续关注企业的客户,孵化线索。

 

 

 

B2B内容营销必看:Webinar的4步线上直播获客法

 

自此,一套基于B2B线上直播营销的解决方案已经打造完成。阿保说了这么多干货,最后再来给大家一个小总结。要想做一场Webinar直播,从以下4个方面搞定:

 

  • 一、会前:内容吸引潜客,多渠道裂变曝光

  • 二、会中:玩转现场直播,高效互动活跃气氛

  • 三、会后:大数据运营分析,精准孵化线索

  • 四、多平台内容分发,轻松引爆二次传播

 

作为一名直播人,阿保已经看到,在疫情蔓延后,云课堂、云会展、云带货、云博览等远程直播服务发展势头强劲。 

 

对于B2B企业来说,Webinar不仅能还原线下会议的场景,还能提高获客、互动、转化效果,是目前面对疫情的一剂良方。

 

 

 

 
 

全文完