上周,我们分享了一篇B2B直播的出圈玩法,吸引了许多TO B市场人的关注和交流。在交流中,我们发现了一个大家普遍关注的问题:
 
获客!
 
作为企业直播服务商,也是保利威产品的深度用户,我们也曾面临同样的困扰。

 

在摸索前行中,我们探索出了一套B2B营销直播打法,覆盖「引流-激活-运营-转化」营销全链路,希望能给大家带来一些参考和借鉴,共创B2B营销直播的最优解。
 
 

打造B2B营销「引流-激活-运营-转化」闭环,这4招让你的直播精准获客!

 
毋庸置疑,「品牌曝光和获客转化」是B2B营销的两个核心目标,但是,直播如何才能助力目标实现?
 
第一,企业需要构建起「全场景矩阵和全平台矩阵」。
 
B2B直播,要以双矩阵罗盘为实现品牌全域曝光和直播引流获客筑牢地基。
 
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· 全场景矩阵:随着B2B直播愈发成熟,单一的营销场景难以支撑企业营销目标达成,全场景直播才能有效驱动营销增长;
 
· 全平台矩阵:B2B直播也不是只面向私域的直播,而是面向公域的全平台直播分发,让每一场直播都能被看见。
 
第二,每一场B2B营销直播都可以做到全域推广。
 
无论TO B 还是TO C,要想引流,必须要先被人看到,以多渠道联动宣传赋能引流获客。
 
· 常见的公域推广形式有:SEM/SEO投放、合作伙伴宣传支持、媒体宣发覆盖、公域平台话题发起等。
 

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▲媒体宣传支持▲
 
在直播开始前,可以邀请媒体、合作伙伴联合宣发造势,不仅能够为直播提供强有力的信任背书,还能让直播触达到更多的人群,提升直播关注度。
 
此外,企业还可使用保利威【渠道营销】功能,为每个渠道(平台/媒体/合作伙伴)设置单独的直播二维码,进行引流数据的洞察和分析为后续精细化投放提供数据支撑。
 
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· 常见的私域推广形式有:邀请榜裂变推广、直播条件抽奖、企微全员营销等。
 
基于保利威的【邀请榜功能】,每一位观众/用户/员工都能生成专属邀请海报,邀请数据实时同步;企业还可结合【内部激励政策】或【邀请抽奖功能】,驱动观众自主裂变推广,实现自传播效应。
 
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此外,企业还可以使用保利威最新的营销黑科技——【企微私域营销】。管理员可以在企微下发【直播推广任务,每一位销售的邀请数据会在企微实时同步,从而实现企业全员营销(朋友圈/社群/企微用户),以最低的成本实现企业私域的全量覆盖。
 

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第三,每一场B2B营销直播都能实现【公域-私域】闭环。
 
除了面向私域开展直播,企业还可以通过【保利威云分发】功能将直播转推至公域平台上,触达数以亿计的公域流量,为私域引流。
 
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若公域用户对直播内容感兴趣,可在公域平台引导用户添加企微/关注公众号,将公域流量转化为私域流量,后续还可发送相关干货资料进行持续运营。
 
(如需更多公域转私域的方法论实践,可扫码交流探讨)
 
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在大量信息的冲刷下,互联网是没有记忆的。同理,用户对单场直播也难以形成记忆点,更难以对企业产生兴趣。
 
因此,对于B2B企业而言,直播得持续做,坚持做高品质的内容。
 
首先,每一场B2B直播都可以是一次持续性传播事件。
 
这里我们提供两个思路:
 
· 将直播与企业现有的活动(促销/品牌/市场)结合,打造系列事件进行传播;
· 策划阶段将多场直播包装成一个专题(专家对话/产品促销/产品讲解),单场次的直播传播都归到专题事件中。

 

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两者的共同之处在于,以持续性事件占领人们的眼球,进而影响人们的认知。此外,从人类记忆习惯出发,持续性事件往往比单次事件更为深刻
 
相较于用户记住直播,B2B企业更倾向于用户记住品牌/事件,当用户对你的品牌有认知,也理所当然地能记住你的直播。
 
其次,每一场直播都应是高品质内容的价值传递。
 
价值内容是B2B营销直播的核心,价值是构建企业与用户信任的基础。
 
在B2B营销直播中,企业可以通过内容、场景、互动、体验等形式向观众传递品牌主张和价值内核,建立用户对企业的品牌认知。
 
第一,携手专家打造专业级直播内容干货。
 
无论是邀请行业专家对话,还是创新产品讲解,直播的话题和内容都应具备一定的专业度,这样企业才能在持续触达的过程中与用户建立起信任关系。
 
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第二,打造强视觉冲击力的视听体验。
 
例如,保利威在今年品牌发布会上打造了长达8分钟的MR异地同台体验。
 
基于无绿幕AI抠像技术保利威将现场嘉宾“搬”进MR场景中,让身处异地的两人在直播间相聚,给现场观众营造震撼的视觉冲击力!
 
 
第三,创新线上交互体验,让他“”到直播现场。
 
通过保利威的【云席大会】功能,观众进入直播间后便会自动生成「虚拟名片」每一位观众都能看到“坐”在座位上的观众信息,亦可以浏览其他观众的「名片」,和邻座一起讨论直播的内容,遇上聊得来的朋友,甚至可以互换并收藏名片,重塑直播社交空间。
 

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亦可使用保利威独创的游戏互动(弹幕上墙),让主播与弹幕进行交互,丰富用户的观看体验,赋予直播更多可能性。

 

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高品质的价值内容、极具震撼感的视觉冲击、前所未有的线上互动……以高品质的价值内容彻底激活用户对企业的兴趣!
 
 
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精准的用户画像,是企业开展精细化用户运营的基础。
 
在B2B营销直播中,精细化运营大致可分为三个阶段——留资引流、内容触达以及长尾运营,通过三个阶段帮助企业建立起精准的用户画像,反哺运营。
 
· 留资引流阶段:
 
第一步,借助保利威的【登记观看】和【报名审核】功能,企业可以过滤部分观众,实现精准留资;
第二步,直播开始前,通过短信/公众号通知进行用户强提醒,引导进入直播间;
第三步,直播中,可以通过设置二维码、咨询或是报告领取(卡片弹窗)等功能引导观众添加企微,引流进私域社群中;
 
· 内容触达阶段:
 
在直播中,我们会通过红包、抽奖、邀请榜等互动功能提升用户在直播间的活跃度,从而实现对观众更多全流程跟踪与洞察。
 
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已添加企微的观众在直播间的所有互动,包括发言、点赞、打赏以及红包抽奖等互动,会实时同步回传至直播后台及企微后台,工作人员可以通过观众的观看行为跟进沟通,实现精准触达。
 
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例如,当观众在直播间点击了【卡片推送】,销售人员可立即发送对应报告给到客户,并就直播&报告内容展开话题,进一步释放观众的好奇心。
 
长尾运营阶段:
 
当来到直播后的长尾运营阶段,企业还有两件非常重要的事情要做。
 
第一,沉淀并分析用户在直播间的数据,并与企业其他平台的数据实现互通,从而生成每一位观众完整的360°用户画像;
 
第二,基于用户画像,企业可按需求/场景为用户打上“标签”,并以优质的内容/视频/直播重复触达,增强与用户之间的联系和粘性,提升信任度。
 
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基于B2B营销直播高频次触达,能沉淀出大量的用户数据,并生成可视化的用户画像,为企业精准获客提供了坚实的基础!
 
 

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TO B成交是一个决策链路非常长的过程,在直播过程中直接成交的概率是非常低的。
 
但是,价值型的B2B营销直播往往能对成交转化起到临门一脚的作用
 
可能是新产品的发布激活了用户新的需求,可能是干货方法论对业务开展起到立竿见影的作用,也可能是高品质的直播视听体验给予客户强有力的信心……
 
以保利威最近开展的直播为例,有访谈型的直播,如V对话;有方案型的直播,如66直播季;也有生态联动型的直播,如828B2B企业直播峰会……
 
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其实很难量化哪场直播带来了哪些客户成交,但我们深信,这些高价值的直播内容为保利威增长提供了源源不断的助力。
 
本质上来讲,直播是B2B企业在数字化时代的与用户交流,建设品牌心智的前沿阵地,也是精准获客的有力支撑!
 
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疫情反复的大背景下,线上直播给B2B市场人打开了新的营销大门。从获客,到转化,形式在变,但逻辑没变——触达客户,建立信任,成交增长!
 
最后,也欢迎更多对B2B营销直播感兴的朋友一同交流,探索B2B营销直播的新打法、新趋势,共谋增长!
 
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