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6月13日,致趣百川2020数字化转型峰会线上召开,硅谷销售教父、微软大中华区CMO、东阿阿胶总裁等11位顶级专家同台论道,探讨新商业周期下的增长策略。

 

保利威副总裁周鑫受邀发表主题演讲《视频营销时代,B2B企业私域直播转化的三大制胜路径》,从2个经典解决方案和3大关键闭环切入,畅谈企业直播获客方法论。

 

分享精华热辣出炉~

 

企业直播

伪需求还是真趋势

 

 

艾瑞咨询数据显示,2020年春节期间,企业直播行业客户数量同比增长8-10倍 ,基于企业私域流量运营的需求以及用户教育的普及,未来,企业直播服务将有望成为企业业务标配。

 

保利威后台运营数据也是一个印证。

 

我们后台统计的开播量,最低位置在1月24号之前,这之后数据陡然提升,相对低点是周末。

 

3大闭环打造私域直播获客体系!企业爆单必看!

 

与2019年同期对比,2020年2-4月, 保利威平台企业直播开播量增长20倍

 

这个数据对B2B行业的启发意义很明确:企业直播需求在蓬勃迸发。

 

从用户端来看,疫情后,用户的观看直播/线上获取企业咨询的行为已经常态化;从企业端来看,企业通过直播获取用户关注日益常态化。

 

直播服务将成为B2B服务的标配。

 

区别于一般企业,B2B企业在直播中不仅面对自身的营销需求,也面对客户的营销需求。

 

因此,我们在讨论B2B直播时,其实讨论的是两大核心问题:

 

1. B2B企业如何通过私域直播营销,进行高效获客?

2. B2B企业如何快速建立直播服务能力,赋能B端客户的直播需求?

 

 

核心1

B2B企业如何通过私域直播营销,进行高效获客?

 

 

传统的B2B获客方式多是会议营销、内容营销。在这种营销场景下,企业主的核心诉求是展示自己的专业、权威和影响力,获得与用户的信任交流。

 

当这种营销场景迁移到线上,直播营销就会涉及一个关键点——私域。

 

私域让直播这件事变得目的性极强,可以从用户和企业两个层面来理解:

 

其一,私域用户对品牌有一定认知,需求就是想获得品牌的资讯/服务/专业解决方案;

 

其二,企业在面向这些带有品牌认知和服务需求的潜在客户进行直播时,其内容设计有着明确的品牌营销/服务目的。

 

企业目标和用户需求是一致的,重点在于企业的内容以及交互能否满足用户预期,从而达成转化。

 

潮流前线

企业直播最新玩法

 

 

先来看我们最近实现的两个好玩的直播场景:数字会展和Webinar模式。也是企业私域直播获客的两个典型解决方案。

 

 

数字会展:保利威+创业邦

 

 

创业邦跟保利威一起做了数字会展和直播讲台系列解决方案,通过在线问诊、在线路演、在线峰会/论坛等直播场景,更好地连接创新创业者和投资人。

 

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数字会展:DEMO CHINA春季峰会

 

创业邦刚刚结束的DEMO CHINA春季峰会,以数字会展形式在一个页面中呈现多个场馆。点击场馆进入看到不同嘉宾分享和项目路演,直播间中可以和投资人、创业者实时交流。

 

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在直播讲台体系中,用户关注的是互动,以及直播是否能提供场景化、沉浸式的视频效果,从而形成高效连接。

 

在线问诊:搏疫行动

 

疫情期间,创业邦邀约⼀线投资⼈+企业标杆创始⼈+⾏业专家,围绕疫情下医疗健康、企服、智能互连、⾦融科技等⾏业,通过直播互动,为创业者提供交流平台。

 

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在线路演:Banglink解决方案

 

依托保利威专业的直播技术,创业邦强大的投融资对接能力,每期安排8-10个精选项⽬进⾏线上路演展示,邀请与会嘉宾线上连线。

 

创业者在台上路演,7位分布在全国各地的投资人专家连线交流。

 

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这是一个会客厅模式,4位老师都是在各自家里,背后放一块绿色的幕布,通过直播抠像合成等处理技术,“假装”大家都在一起讨论话题。

 

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这样整个路演都是完全无接触的,符合国家的防御要求。

 

在线峰会:中国国际涂料大会

 

4月,我们将中国国际涂料大会完整搬到线上,实现嘉宾演讲 、对话等环节,还在峰会上呈现了多⼈参与的启动仪式、线上专访等环节。

 

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两天直播下来,最高观看人数1.2万人,总关注度160万人次,点赞数75万,直播效果还是比较酷炫的。 

 

Webinar:保利威+彭博

 

 

彭博大家应该都知道,目前全球最大的财经服务提供商,旗下产品包括彭博终端、交易执行管理、彭博新闻社、彭博商业周刊、彭博电视台等。

 

彭博直播主要分为两大块:一是彭博电视台的广电级专业媒体直播;另一种是Webinar(线上研讨会)形式。

 

彭博邀请专家进行金融资讯同步、市场政策解读、产品服务推介等一系列专题直播。会员制观看,以单场为粒度报名,直播观看结束后会进行回放和效果回访,这种直播场景我们称之为Webinar(线上研讨会)。

 

 

保利威要解决的除了技术问题和网络问题,更多的其实是使用问题。当你的用户遍布全球时,产品交互和体验的统一性和便捷性就变得尤为重要。不可能给每个专家都派人去现场教你怎么用这个直播系统。

 

所以我们的产品设计十分关注低门槛开播和快捷接入。

 

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保利威与彭博电视台团队合作,为2019年全球创新经济论坛提供直播技术支持

 

我们在服务彭博过程中,摸索制定出一套SOP,确保Webinar每个环节都能做好执行。

 

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私域直播

三大闭环不可或缺

 

 

B2B企业通过私域直播实现高效获客,需要完成3大关键闭环。

 

闭环一:直播内容的生产闭环

 

 

我们发现很多企业在做直播时,仅仅把如何做完一场直播作为目标,很少有团队会关注到直播结束后,如何把这场直播利用好,做成一次超长链路的“内容营销”。

 

我把直播定义为一种先进的内容生产方式。

 

内容的生产门槛很高,视频尤其如此,但直播这种方式降低了视频内容的生产门槛,所以二次加工很重要。

 

一场直播结束后,通过回看把视频数据沉淀下来。

 

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比如这场直播全程有45分钟,可以剪出一个20分钟的精华版,还有5分钟微视频,一分钟的抖音版,15秒的朋友圈版本。

 

每一次直播,每一次交流,都可以为内容团队提供各个层级的丰富素材。

 

闭环二:直播营销的数据闭环

 

 

目前的用户数字化已经普及了,企业的数字化也是箭在弦上。数据驱动运营这条准则,在直播间同样适用,甚至可以用得更好。

 

保利威2016年的数据看板包括实时并发量、播放量、播放时长、观看热点等等,其实现在看来这些数据非常技术化,无法直接为业务服务。

 

到2018年我们做了一次数据迭代,细到以秒为粒度,还原用户在视频观看过程中的每个行为。

 

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举个例子,比如今天我的分享中,PPT和直播时间轴是自然关联的。

 

通过数据分析,我可以知道某个用户对PPT哪几页、对这场直播的哪个卖点更有兴趣,他反复观看的解决方案部分,很有可能就是他的痛点所在。我们再去给用户打标签,就可以无限细化,从而获得精准营销的能力

 

同样,我们可以分析一场直播的完成度数据,哪段时间的观众最多,有多少人看完了全程,从而了解这场直播各环节设置是否合理,为下场直播做参考。

 

这种细颗粒度的数据,其实就是企业数字资产的积累

 

闭环三:私域直播的流量闭环

 

 

私域流量之所以被称为“池”,因为它是流动的、可再生的、循环的。

 

在直播这个过程中,私域闭环包括从直播发起、邀约到引导观看,再到直播回流,到下次直播发起,跨越整个私域池、公域池,同时连接不同的私人管道,实现内容的聚合、分发、再聚合、再分发的过程。

 

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有小孩的朋友可能听过一个叫”凯叔讲故事“的儿童教育品牌。他们的APP有百万级月活,是有私域流量积累的。

 

6月1号,“凯叔讲故事”做了一场叫“61撒欢节”的直播,拉了300多万的赞助礼品在三个小时直播中免费赠送,所有互动环节都要在APP中进行。

 

与此同时,通过保利威转推功能,将直播流分发到抖音、B站等TO C公域视频平台,通过秒杀、发券等活动将公域用户吸引到自己的APP中,从而连接起公域池和私域池。

 

再加上直播结束之后内容的二次处理和分发,形成整个私域直播的流量闭环。

 

以上就是B2B企业通过私域直播高效获客的3大关键闭环。

 

 

核心2

B2B企业如何快速建立直播服务能力,赋能B端客户的直播需求?

 

保利威

隐形的直播技术服务商

 

 

在座很多企业应该或多或少都被自己的企业客户问过:能不能提供直播支持?

 

毕竟疫情这波影响下,直播真的太火了。但企业直播区别于一般的带货直播,不太适合用TO C视频平台直接做直播。

 

一方面,企业需要做自己的私域直播,把数据留存在企业应用内;另一方面,企业直播场景已经扩展到企业培训、企业会展等专业直播场景,需要的是一整套专业稳定安全的直播技术支持。 

 

如果你的企业之前没有直播技术方向的经验, 那你面临的选择就是——

 

1. 快速组建团队,自主研发,输出企业直播服务能力;

2. 网罗市场产品,整合直播技术服务商,通过第三方服务为客户赋能。

 

于是痛点也随之而生:

 

1. 自主研发的时间成本、人力成本和资金成本都非常高;

2. 市场上很难找到合适的直播技术服务商,更难找到能够“被集成”以及“去品牌化”直播技术服务商。

 

这就是保利威的服务优势。作为直播技术服务商,我们通过A-Paas服务,以“被集成”以及“去品牌化”的方式,成为B2B企业客户背后隐形的视频技术服务团队。

 

通过保利威直播系统提供的ODM品牌定制服务,企业可以把保利威整套直播发起软件、后台logo、域名改成自己的品牌标识,成为自己的一套直播产品,再为自己的客户提供服务。

 

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美国科幻作家威廉布吉森说过一句话:未来已来,只是尚未流行。

 

我们正处在流行开启的时间点,全新的内容生产方式和线上交互方式,在每个人面前展开。

 

唯一能够登上流行节点的方式,就是拥抱新技术新模式,小步快跑快速迭代。 

 

咨询您的顾问或拨打400-158-8816

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